泸州老窖董事长刘淼：“回归前三”短期很难 但会咬定青山不放松

　　4年时间，1460多个日夜，在刘淼的带领下，白酒龙头企业(行情,)已进入快速增长轨道。与此同时，对公司来说，“回归前三”的目标也不再遥不可及。“回归前三”——2018年以来，这一口号被泸州老窖高管们频频提及。今年初，公司也提出，2019年是公司冲刺行业三甲目标的“搏命年”。

　　不可否认的是，相较目前白酒行业三甲——茅台、(行情,)、洋河，泸州老窖在整体体量上还有着不小差距。或因此，泸州老窖董事长刘淼与总经理林锋对“回归前三”也有了新的阐释。

　　近日，在接受包括《每日经济新闻》记者在内的媒体记者群访时，刘淼坦言：“对于泸州老窖来说，‘杀出重围、回归前三’更是一种长期的发展目标，是‘咬定青山不放松’的目标和动力。不是说我们今天讲回归前三，明天就能实现，这个确实很难。”刘淼还表示，目前，泸州老窖保持每年25%到30%的增长是非常良性的。

　　坦言现实差距：“回归前三是长远目标”

　　当刘淼出现在一间面积不大的受访间时，屋内已挤满了媒体记者。采访过程中，往往不等刘淼一个问题回答完，下一个记者的提问就接踵而至。当主办方多次提醒采访将结束时，还有记者不断举手，欲多问这位泸州老窖掌舵者一个问题。

　　媒体为何对泸州老窖掌舵人这么好奇？这或许是因为，自上任来，刘淼一直较少对外发声和接受采访。而采访前，主办方也多次提醒，多问行业相关问题，少问关于企业发展的问题。

　　不出意外，泸州老窖近来不断提及的“回归前三”话题，还是成为了群访的焦点。在回答当前泸州老窖较行业三甲还有一定差距的问题时，刘淼首先表示，酒企发展和行业的市场格局往往是不同时段“各领风骚”。他举例道，上个世纪80年代泸州老窖在川酒中处于领先地位，目前行业则是茅台“一骑绝尘”，“正是这种交替不断的竞争，带动了整个中国白酒产业的发展。”

　　谈及公司欲重回行业前三，刘淼也坦言：“我们必须承认，无论是茅台、五粮液还是洋河，都是业内非常优秀的企业。对于泸州老窖来说，‘杀出重围、回归前三’更是一种长期的发展目标，是‘咬定青山不放松’的目标和动力。”

　　“不是说我们今天讲回归前三，明天就能实现，这个确实很难。”他说道。

　　目前，泸州老窖距离行业前三的距离着实不小。2018年，泸州老窖营收超过130亿元，实现较大幅度增长。而“探花”(行情,)去年营收已达242亿元，两者间营收差距已超百亿元。在泸州老窖于6月28日召开的年度股东大会上，公司总经理林锋也坦言，现在来看，泸州老窖正在接近前三，至于什么时候能成功（跻身前三），还说不清楚。

　　“回归前三”，是泸州老窖近两年不断提及的。有媒体曾统计，公司2018年高喊七次“回归前三”口号。泸州老窖为何执着于“回归前三”？实际上，在2010年之前，泸州老窖仍位列行业三甲。2010年，洋河营收水平超过泸州老窖。近年，茅台、五粮液、洋河一直稳居酒行业前三位。

　　同时，自2012年开始的上一轮行业调整初期开始，泸州老窖业绩也遭遇了连续下滑。2015年6月，以刘淼和林锋为代表的公司新管理团队走马上任，带领公司走出低谷。2017年公司营收重回百亿元以上。谈及“回归前三”的问题，林锋表示：“毫无疑问，白酒行业前三都是优秀者，不能指望别人会犯错误，需要自身不断学习和靠近，这才是泸州老窖的目标。”

　　林锋还透露，当初制定“回归前三”的目标，是因为刚接手时，公司已跌到全国第七或第八位了。“如果再被挤出行业前十，泸州老窖的规模和号召力可能就在这一轮行业竞争中被挤掉，所以提出这个口号，（希望）将泸州老窖带向新的高度。”

　　如今，公司新高管团队上任已满四年。刘淼等高管此前已提出，2019年是公司冲击前三甲的“搏命年”，要以“要多快有多快”的速度向目标冲刺。

　　四年复兴路：“不断学习和靠近”领导品牌

　　“前有敌人，后有追兵。”对于泸州老窖来说，紧随其后的竞争对手们业绩表现也比较亮眼。去年，(行情,)、(行情,)营收分别为93.8亿元、86.86亿元，大有赶超之势。

　　除尝试“不断跟随和靠近”竞争对手以“回归前三”，并购扩张或将成为泸州老窖实现该目标的手段之一。刘淼表示，目前，靠泸州老窖这个单体板块回归前三难度很大。“如果泸州老窖要突破难关，还是要有好的扩张，只有并购好的标的，泸州老窖才可能实现飞跃式的发展。”

　　虽然公司不排除通过并购扩大业绩规模的可能，但刘淼也表示，不赞成泛泛收购或兼并：“只有标的对泸州老窖的品牌、渠道、产品定位或区域起到补充作用时，才考虑去进行并购。”

　　对于泸州老窖近几年的变化，一位从2016年开始关注公司的分析师对《每日经济新闻》记者表示：“从最开始刘淼总和林锋总大力削减条码、清理经销商承受种种质疑，到今天企业的活力和景气度都受到市场认可。两位老总一路走来不容易，但成绩是经得起验证的。”

　　正如该分析师所称，泸州老窖新高管团队上任后不久就大力砍掉部分总经销产品条码时，外界对此颇有质疑声音。但停掉大量总经销产品，实际上有利于加强消费者对公司主要产品的认知度。

　　品牌和产品方面，泸州老窖随后明确了“国窖1573、泸州老窖”双品牌运作、重点打造“五大单品”的策略，几大产品覆盖高端到中低端。其中，公司核心大单品——国窖1573的动作又尤为关键。国窖1573采取“跟随”的市场策略，即现阶段国窖1573的价格将在符合公司市场需求、价量动态平衡的基础上，跟随行业主要领导品牌的脚步进行调整。

　　股东大会上，林锋也强调，国窖1573将坚决执行“跟随”战略，“现在、明年和后年都不会变”。

　　记者注意到，今年来，飞天茅台的市场价格不断攀升，多地售价甚至达到2400元/瓶，五粮液时隔16年推出第八代经典五粮液，终端零售价站上千元台阶。与此同时，国窖1573也相应“渐进式”提价。

　　泸州老窖不断通过停货、划定新终端供货价等方式来调整价格。一位湖南经销商告诉记者，今年以来，国窖1573在其所在地区的终端供货价上涨了四五十元，“泸州老窖的逻辑就是价格不能跟竞品掉得太远”。

　　目前，飞天茅台、五粮液普五和洋河梦之蓝的年销售收入均在百亿元以上。泸州老窖团队也提出，2019年实现国窖1573销售破百亿。

　　在国窖1573之外，泸州老窖也寄望于其他四大单品，乃至养生酒、创新酒品等多点位的支撑。近来，泸州老窖旗下中低端产品调价动作也不断。

　　近几年，泸州老窖高档酒的营收增长率及对公司营收的占比明显优于低档酒。2016至2018年，其低档酒收入增速均低于10%，营收占比也逐年下滑。不过，泸州老窖低档酒的毛利水平提升明显，2018年其低档酒毛利率为42.51%，较2016年的21.62%翻倍。

　　林锋表示，2019年是机遇年，泸州老窖今年目标是要把国窖1573和泸州老窖两大品牌的影响力和号召力提上来。

　　近两年，行业涨价声一片整体形势向好，但营销出身的林锋似乎一直有着紧迫感。在其近年的公开表态中，其常提及行业的“艰难”一面。他在此次股东大会中也表示：“目前来看，连续三年时间走下来后，现在是行业最艰难的时刻，对头部企业来说，也是最大的机会，所以2019年的定位影响深远。”

　　行业受关注度提升，公司自身正快速增长，泸州老窖也被更多投资者关注。前述分析师指出，现在，每年来参加泸州老窖年度股东会的同行也越来越多。

　　开拓国际市场：要持之以恒

　　近年，泸州老窖在国际化方面走得较快，步子也迈得较大。

　　去年10月，泸州老窖旗下国窖1573成为澳大利亚网球公开赛唯一指定白酒，这是澳大利亚网球公开赛首次与中国白酒品牌合作。但赞助告一段落后，泸州老窖常务副总经理王洪波在某次会议中曾坦言，“这次的活动效果不太尽如人意”。

　　去年底，刘淼曾称，泸州老窖的海外销售收入已过亿元。这在泸州老窖总营收中的占比仍微乎其微。

　　赞助海外赛事及国际化布局的相应考虑如何？刘淼向《每日经济新闻》记者表示：“白酒国际化是一个漫长的、曲折的过程，不是今天谈国际化，明天就一蹴而就，或者今天我们搞一个活动，明天全世界的消费者就能接受中国白酒。”

　　他进而称：“泸州老窖在国际化方面不是要不计成本地去做，而是将国际化视为持之以恒、不断统一的一个方向，即所谓的‘打有准备之仗’。”

　　“在现在白酒国际化的阶段，不要过分去计较前期的投入与产出比，国际化是一个综合性的因素，不能单一地把收益和风险完全对等或者孤立地去看”，他补充道，“泸州老窖的国际化投入换来的收益不仅仅是我卖了多少产品，应该从品牌传播、文化传播等（方面）来看”。

　　近年来，白酒龙头企业纷纷加大出海力度提升国际影响力。不过在当下，白酒行业集中度越来越高，泸州老窖想要“回归前三”，重心还是在于对国内市场的争夺。

　　刘淼也表示，中国白酒的当务之急，是做好国内市场。因为到今天，行业仍然还在持续地进行调整，向品牌集中、向品质集中、向文化集中、向原产地集中“四个集中”的趋势非常明显。而泸州老窖的当务之急是利用行业调整的机会，借助泸州老窖悠久的历史文化、深厚的文化底蕴、高品质优势等来抢占市场，实现市场份额和市场覆盖率的提升。

　　泸州老窖还希望在“有多快跑多快”的同时实现“良性增长”。刘淼表示：“按现在的市场行情，如果要我跑出高于市场的平均增速，跑出有水分的增速，我一定不去。对于白酒企业来说，卖出去的酒最后有没有动销被消费者喝掉？如果没有形成社会的延伸，销售也是不合格的。”

　　刘淼还表示，目前，泸州老窖继续保持每年25%到30%的增长是非常良性的。“至少我敢说，泸州老窖没有刻意地去装饰业绩，也没有向经销商大量压货。”

　　有人说，刘淼是幸运的，他执掌泸州老窖后不久就迎来了行业复苏的景气周期。也有人说，泸州老窖是幸运的，得益于新高管团队制定的发展战略，这家老牌酒企不仅没有在“寒冬”中没落，也没有在“春天”里掉队。

　　责编 祝裕