五粮液与茅台领导在过去两年：一个“做蛋糕”，一个“分蛋糕”

　　作者是阿尔法工作室研究员

　　铅：有时候，政策议程观察头，超过财务报表中发现了蛛丝马迹投资 - 与大乐队。？

　　自2008年以来，收入，利润双双被超越，五粮液（SZ：000858）将再次没有贵州茅台酒：抬头（SH 600519）前。

　　直到最近一两年间，事情似乎发生了一些微妙的变化。

　　仅在过去六个月中，五粮液低于2000万元开始，增加至目前的487的市场价值。4十亿（如7月12日），增加了151％。相反，股价停留在千元关口汪猫骀股，较上年同期仅增长69％。

　　尽管基体的量是一个重要的先决条件，但仔细观察，后面但绝不那样简单的主逻辑。

　　 从本质上说：五粮液长期弱点，决定了其急需的大蛋糕； 茅台看似繁荣，但在过去一段时间里腐败丛生，有必要分蛋糕。

　　这种逻辑有两个新的头 - 有一个明确的和李曙光黎包枋体现在其治理策略。

　　01？五粮液做蛋糕

　　2017年3月23日，李曙光五粮液集团正式成为党委书记，董事局主席。

　　当时五粮液，我们正处在一个关键和微妙的十字路口：茅台和利润差距已经拉大到10十亿，而洋河股份的背后（SZ：002304）目前已接近。行业甚至开始进行舆论，中国白酒产业格局，或即将成为“脏五洋”到“毛阳五”。

　　面对五粮液多年疲软的基本面，新的头部没有选择的：蛋糕做大，五粮液为首回到领先地位。

　　李曙光是具体怎么做？

　　【1】？在“二次创业”

　　2017年4月11日，李曙光上任的第20天，各单位五粮液集团紧急召开党委负责人参加讨论动员，学习集团党委文件编号。17 - “关于开展”先进标杆，二次创业，再铸辉煌，我们怎么办？‘“。并集中了两个月的部署，专题讨论会，专题文章在组内讨论活动的形式。

　　据媒体报道，第二大的内部讨论五粮液苛刻：每组各部门必须在同一时间提出的问题进行充分讨论的基础上，实际的，必须有解决问题的办法。

　　新的渠道，往往是从解放思想和意识的统一出发。他的集团将推出超过50，000名员工的李曙光开始开展“大讨论”，其目的是通过全体员工的精神之后，为了达到统一思想的目的，奠定了基础二次创业五粮液。

　　经过一番思想工作，在同年12月，李曙光开始梳理内部管理架构，内部公开竞聘中层管理岗位的形式，深化改革执行。

　　 据业内人士反映，内部的竞争，主要有两个特点：第一，这在历史上是五粮液全面运行内部公开竞聘制度的第一次； 第二，最大的一组多个公司占地17个职位20人，主要年龄要求50岁以下，代表年龄要求40岁以下，年轻的管理团队显然意图。

　　【2】？经销商推，恢复丢失的控制信道。

　　2017年6月2日，李曙光抵达当天72五粮液，五粮液股份公司代表运营商的合作将举行。这次会议可以看作是设定了基调，会议李曙光经销商渠道五粮液改革。

　　 会议上，他提出了对经销商的要求转型升级美其名曰：精简系列酒产品，优化结构； 携手合作，加强分销渠道，大力实施“百城万店千县”工程。

　　（1）？清理系列酒产品，优化经销商网络

　　由于大量的中低端酒的生产能力，它催生了一大批系列酒品牌，使得很长一段时间，低端白酒市场上五粮打着打着，五粮液持续的价值的稀释商品和造成混乱的经销商网络。

　　POW一段时间后，2019年开始，启动五粮液酒系列产品线刀的混乱。

　　四月，五粮液现成的“VVV”，“五粮PTVIP”，“东方的骄傲”和“九一一八1918年”等4个品牌的近百同质化产品。据清理目标，以及更低端系列的品牌和OEM品牌将被削减，并最终保留约45品牌。

　　清理系列酒产品，是一举两得，既能保持五粮液品牌价值的好办法，也是一招优化经销商网络。

　　（2）提高了经销商网络扩展模式，恢复丢失的地面控制信道

　　五粮液大经销商体系是历史的产物，在固定五粮液资本扩张时期的历史，解决相对紧张的问题。然而，由于大，大的经销商急于周转低成本航运随后的任务，价格倒挂也比较严重的问题，留下五粮液经销商管理能力弱化。

　　这是在上一轮调整期五粮液表现不佳的主要原因。

　　由于李曙光实施“百城万店千县”工程定下了基调，然后开始五粮液大量的经销商和占压缩，和一些3-4吨的小经销商的发展。？

　　经过近两年的连续通道的不断改革，五粮液在全国市场的销售压力冰释前嫌，也基本上收复了失地控制通道。

　　最新的调查也显示，草根，五粮液经销商普遍反映在多举措合理化的主要通道，目前价格倒挂现象已经消失。

　　[3]高容量和价格调节系统，更利益分配给经销商

　　在2018年末，在11月举行的2019营销战略发布会，李曙光明确提出要加强对经销商网络的扁平化管理，并全面导入“分裂利润控盘”模式。

　　所谓“效益控盘”是生产高端产品价格体系的调整，更多的收益分配给经销商。

　　（1）高容量优化：从10％提高到15％或更多

　　根据2018年所作的计划，五粮液未来三年将约10％了基酒产能，15％-20％后结束。

　　2017年高端酒销量超过五第1页。800万吨，如果端基，以提高醇15％-20％的比例，P 5个生产能力可以提高到4.5万吨-6万吨。

　　这意味着，三年期2019至2021年，标准普尔五个货源充足，有望使五粮液同时迅速崛起的利润和品牌价值。

　　据测算，2019特别，P五个能力建设从以前的发行比例10％，达到约12％-13％。根据最新的研究表明，基层，五粮液经销商普遍反映浦5充足供应不足情况并不存在。

　　（2）重塑高端价格体系，经销商的利润上升50％

　　清理和完善低端产品线的能力，奠定了高端重塑五粮液价格体系的基础。

　　今年三月，五粮液顺势推出超高端的“501”的产品作为顶级产品，而准备时间之间的“501”的高端产品和标准普尔5。

　　五月的第八代经典五粮液（PE），出厂价比第七代21日上市上涨100-889元。与此同时，标准普尔5第八上市后终端推荐批发价格上调959元/瓶，终端的建议零售价从1099元提高到1199 /瓶。

　　有经销商表示，只要下半年，五粮液能够保持当前的“顺价”（即比批发出厂价更高）相同的模式，未来有望飞入量和国家的价格。目前，五粮液的“顺价”战略的实质收效甚微：月份以来，京东普零售价格上涨了160元五，1269元/瓶。

　　在今年6月的调查，十级十亿规模的白酒经销商的营销负责人感慨地说：“我们已经有六年的辛酸经销商，现在终于熬了，现在一组价涨的特别好，几乎是一瓶酒获得110；挣第八然后至少60，80也可赚取。以前只让40元一瓶，即使只升到60级，而且50％的利润提升。“

　　02？蛋糕茅台

　　2018月，黎包芳正式成为茅台集团董事长。茅台外面的世界，因为这个职位的董事长是金交椅，但对于新的头，这是很难有这样的感受。

　　 长期以来，茅台持续稳定的高盈利，但看似繁荣； 其实，这种繁荣，但掩盖腐败森林内部 - 在2019年6月，贵州茅台前董事长袁仁国被起诉的证据起诉行贿事件的嫌疑。

　　纵观澧包房控制茅台出厂价的这一年多的治理方案，“削藩”清除内部腐败和建立营销公司的利润，对当地经济的主线三个主题。这三个主题，无一不是从积弊多年的茅台，茅台和客观上将推动阶段，当各国之间蛋糕。

　　[1]控制价格：飞行茅台酒不是短期提价

　　价格始终是一个重大的社会问题，茅台的高零售价在过去的几年中多次批评。

　　回顾以往后来公开声明茅台董事长郦包房，他表现出的态度是在价格上非常坚定，总之一句话：就像他们说的，“茅台酒价格是关系到人民群众，这是最大的政治。“

　　股东在五月下旬的会议，今年举行，黎包鲂再次强调：飞天茅台短期内不会提高价格，1499倍的价格（建议零售价）带来了丰厚的利润不够卖。酱香型白酒行业的领导者，搬家价格会影响到很多人来说，这将是谨慎。

　　如果是这样，对于投资者来说，在茅台出厂价预计将保持在未来的时间较长时期保持不变，主要增长动力一直是茅台的绩效下降的主导逻辑。但黎包钫与茅台，更不仅仅是茅台决定 。。。。。。

　　[2]分割和设立营销公司：腐败的明确的内部链，平衡，分销商和地方利益

　　2018年12月28日召开的茅台联谊年度经销商大会上正式宣布，2019将在现有基础上削减3300个多名经销商。根据今年3月下旬媒体报道，超过茅台经销商称，截至3月茅台拥有约400经销商被取消资格。

　　？ 茅台“削藩”，包括三种情况：个人或亲属的名字在茅台经销商处各级领导茅台； 不遵守意味着经销商拿到小组第一的身份，以及2018年违规和失误茅台经销商。？

　　除了茅台廉政建设进一步深化这一重要的主导动机，但更深层次的原因是，茅台分割为平衡股东，经销商利益的利益和地方发展的利益：

　　作为局外人，茅台上市公司基于资本市场上，给股东的投资是有丰厚回报，上升到市场的200倍，只有22上市融资。400万元，累计向股东分红总额为574.7亿，是资本市场的旗帜。

　　在另一方面，经销商后拿到不到900元的茅台价格在批发市场可以在溢价超过一倍，由他们获得基本的利润的真正批量。

　　一方面，还有一方面是，贵州，中国扶贫作为最重要的任务区，地方国有体制压力可想而知。

　　大内部腐败对比繁殖的时期，“再平衡利益”早已是箭在弦上，这是其上市公司销售公司埋下了伏笔成立后，在体外。

　　据官方茅台5月公布今年成立了集团营销公司的消息显示：

　　“新成立的集团营销公司将重点放在‘用好增量，管理库存，加强管理和控制，统筹市场’，实现错位发展和社会渠道，原有的营销体系相辅相成，携手共进建立适应形式的新时代，时代的发展要求，适应的营销体系。“”其次，茅台集团营销公司专注于团购，商超等终端客户合作，实现错位发展和社会渠道。“。

　　“增量用好，管理股票”这样的提法意味着超过19个新的年生产能力2600吨茅台成为新公司成立的市场营销体系，削藩“从股票6000万吨的产能也将部分（甚至全部）包含在系统。

　　这表明，茅台的经销商，目前茅台时的状态进入蛋糕，扩大配额已成为南柯一梦。

　　二级市场投资，这一系列的改革措施中占主导地位的黎包房力，见微知著是：类似茅台这样具有所有的人集结万亿的上市公司的所有属性，交易者应关注的是平衡和贡献到社区。

　　启示录03：观察政策议程的头可以在“大乐队”提前发现

　　做蛋糕和蛋糕澧包房李曙光，头和两个取舍，他们上任后做，必然要体现出自己的特定的历史背景的感知。

　　对于投资者来说，这是启示：政策议程的有时观察头，超过财务报表中发现了蛛丝马迹投资 - 与大乐队。

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