麦肯锡：银保渠道有望成为中国寿险市场增长新引擎

财联社（上海，实习记者 李姿霖）讯，保险业改革正紧锣密鼓地推进中，渠道改革成为市场关注点之一。

今日，全球管理咨询公司麦肯锡发布了保险行业白皮书《破解迷思，探索高质量银保发展新模式》（下称“白皮书”），白皮书指出，在客户需求与行为变化的趋势下，“银保一体化”业务体系的构建能够全面释放银保业务的价值潜力，从而推动银行零售转型和险企业务转型，实现“银行、保险、客户”三方共赢。

“银保合作正在不断寻求破局。”多位保险业人士对财联社记者表示，银保合作正在从销售型转向服务型，客户多元细化的需求，正促使银保双方共同培育市场。“这个过程中，不是分蛋糕，而是把蛋糕做的更大。”

三大驱动力，银保渠道战略意义正迅速提升

白皮书指出，中国保险市场在疫情后重整旗鼓，预计到2025年将继续保持约10%的年化增长率。届时，中国保险市场规模可达约7万亿元人民币，其中，寿险市场规模将超5万亿元人民币。

此外，相较于欧美成熟市场9-12%的渗透率，我国目前4%的保险渗透率亦反映出国内市场巨大的增长潜力。

“国内保险市场潜力是共识，但以往的模式存在很多问题，这也是目前保险业亟需转型、突破的重要原因。”一位寿险公司负责人对财联社记者表示，渠道改革，是保险业改革的关键所在。事实上，从目前头部公司的动作来看，无论是代理人渠道改革，还是银保渠道改革，各家公司都在积极寻求建立自身独特的渠道优势，从而为下一步的可持续增长夯实基础。

无疑，拥有海量客户基础和主账户关系的商业银行，是保险业务最重要的分销渠道。

“但从目前情况来看，对于保险机构而言，银保渠道合作还存在较多问题。”一位寿险公司高管对财联社记者表示。白皮书中也提及，“银保渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营上有效协同”、“银行营销团队难以销售复杂型高价值保险产品”、“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”，这些或许都是挑战所在。

但机遇也在不断放大。“我们看到银保业务高质量发展的帷幕已经拉开，未来5-10年，银保双方作为舞台上的主角需加快银保核心能力建设，探索具有自身特色的规模与价值双提升之路。”麦肯锡全球董事合伙人毕强表示。

从数据来看，受疫情影响，传统线下代理人展业受阻。而银保渠道凭借自身优势，在2020年实现保费稳健增长，以12.61%的增速远超代理人的4.27%，总额重回万亿级。

白皮书指出，从中长期来看，受三大驱动力因素影响，中国银保市场具备巨大发展潜力：一是，客户财富结构多元化，险资长期、可穿透经济周期的价值投资模式为其实现可持续的资产保值增值提供有力保障；二是，随着高净值客户占比的迅速提升，“大财富管理”已成为商业银行零售业务转型的的主干线，“客群经营”特征明显；三是，在监管正本清源大背景下，保险市场野蛮扩张的情形不复存在，取而代之的是规范、合理的市场秩序，银保协同的重要性不言而喻。

银保渠道高质量转型，应售前、售中、售后全流程协同

但如何做，成为众多保险机构迫切寻求的方向。

“放眼国外成熟市场，欧洲银保一体化合作模式表明，银保业务可实现基于双赢的价值创造。”麦肯锡全球副董事合伙人潘浩表示，全球成功合作案例表明，银保双方通过产品定制、整合客户旅程、数据洞见共享、一体化团队协同和生态场景共创五个维度，可实现有效突破，银保渠道在为保险公司贡献保费规模、赢得市场的同时，还能带来较高的新业务价值利润率，实现规模与价值双增长。

白皮书中也给出八大建议。如售前：与合作银行共同开发银保产品、制定客户经营策略。白皮书指出，保险公司应对合作银行的客户群进行充分的评估、分类、管理，基于其需求开发符合该客群特色的定制化保险产品，银保双方应从新产品定制开发和存量产品敏捷迭代优化两个方面持续深化协作，从客户视角出发，全面推进银保业务客户旅程一体化。

同时，售中环节，建议数据洞见共享，推动大数据精准营销规模化应用。白皮书建议，保险机构提升客户体验，要利用好银行成熟的大数据经营手段，充分共享客户分析洞见、智能推荐算法，围绕各类银保渠道设计差异化核保政策与核保规则、高阶风控模型及核保出单流程，持续提升银行端承保流程顺畅度，及时收集客户反馈并提出针对措施，从而共建银保业务大数据营销闭环管理体系。

此外，关于售后，白皮书建议，建立银保一体化合作治理体系。在银保战略合作中，银保双方应构建共赢、互信的一体化合作体系。可通过标准服务协议与保险公司客服平台无缝对接，最大限度地降低运营成本和提升服务效率。

“对于中国险企高管而言，领导银保业务成功转型的关键在于执行力和体系化的推动模式。”麦肯锡全球董事合伙人吴晓薇建议，侧重银保渠道的险企应将银保业务提到未来5-10年战略发展愿景中，制定清晰的战略举措和实施规划，明确关键里程碑和核心责任人，组建由高管亲自挂帅的银保业务联合作战室，进而实现高质量转型。