从区域到全国，花样百姓“50岁+时尚与美”的商业闭环

“她的人生，从50岁开始。55岁读完本科，64岁读完博士，70岁参加老年模特大赛。0基础学习走秀，获得模特比赛大奖。她说，年龄是她的荣誉。笑容，是她穿透岁月的美。”这是截取自花样百姓视频号一条爆款内容的文字，播放量接近4000万、点赞超过120万。它传递了非常正能量的退休生活态度。你看了以后会觉得，哇，变老还可以是这么一件令人期待的事。50岁以后的生命，完全可以更加精彩！

切入老年行业快2年了。花样百姓创始人、CEO罗颖聚焦“50岁+时尚与美”的定位愈加明确，坚持花样百姓的品牌调性，对不断创造高品质内容和服务丝毫不妥协，知名度和影响力不断扩大。

从辐射百万级到几千万级，从几万粉丝到几十万粉丝，从区域到全国。花样百姓逐渐打造了一个围绕“中老年时尚”的媒体平台。平台之下，建立内容矩阵、输出创新的教育培训、举办高水准的模特赛事，接下来，还有各平台的红人IP孵化和广告及电商商业化。在近两年的探索和实践中，罗颖想得越来越清晰，越走越坚定，一个逐渐完整的商业闭环正在成型。

1、从“花样大学”到“花样游学”，中老年学习、旅行、自我展示的整合体验创新

去年疫情期间，罗颖看到了中老年在线上的需求。疫情渐趋平稳后，她又看到了中老年在消费方面的回流，外出聚会、游玩，旅游市场也逐渐复苏和热闹起来。围绕线上学习和线下体验，花样百姓做了许多尝试。在线上，围绕花样大学做内容建设、教学建设，不断迭代，围绕着两个问题不断思考：学什么和怎么学。

在课程内容上，坚持原创课程，围绕以时尚、健康、美为核心的生活方式，开发视频课程和直播课；在学习方式上，寓教于乐，结合社群，线上和线下结合，并且开发各种创新训练营，项目式学习、体验式学习。比如，以时尚穿搭为主题的学习营，结束时优秀学员会在线下有一个下午茶派对，“学以致用”，创造场景，像一个小型毕业秀，让学员把学到的东西秀出来，这样大家线上学习就很有目标和激情。整个背后的思路，是在思考如何既达到线上学习的效率、同时兼顾线下非常真实的体验感，产生密切交互性。由此，花样大学拓展出了自身特色——线上线下融合、体验式学习、项目式学习，均取得很好的用户反馈。

到去年第四季度，花样百姓开始把时尚体验发展为游学，将旅行、学习进行深度结合。比如，花样开发了徽州秀游的游学产品，姐姐们身穿旗袍，在徽派古建筑中快闪走秀，不仅满足了大家爱美爱秀又深度旅行的需求，也带动了旅游景区的文化IP。

花样一直坚持时尚的品牌定位，还着重开发了上海本地的时尚游学产品。上海是中国的时尚地标，拥有非常多本地的建筑、艺术、人文等资源。花样游学开发以城市美学为基础的“慢游“上海，走入法租界、外白渡桥、石库门，品味城市建筑背后的历史，同时也把自己融入城市，像大牌明星一样时尚街拍，留下美美的回忆。

花样游学把“花样大学”的课堂延伸到了城市的角角落落，创造场景、把体验感发挥到极致，非常受到姐姐们的欢迎。“现在基本每周会在上海发一两个精致体验团，上海的一些路线、外滩、里弄都能看到姐姐们精致的身影。在体验上用心下功夫，满足了这个时代50岁+姐姐们的需求升级。”

随着知名度和口碑的不断传播，花样大学也陆续为上海一些老年大学提供课程和游学的服务。在2020年12月，花样大学获得了上海市教委终身教育处的授牌，这也是上海首批获得授牌的线上老年大学，代表花样的办学理念和创新获得了政府和社会各界的认可。

如果说，最初各项活动看起来是各自版块独立的探索，那么现在，罗颖的思路是，把“学习”和“活动”“旅行”等各种主题进行了整合创新，以用户为中心，从内容和体验上深挖用户需求。

2、从团体到个人、从区域到全国，花样模特大赛持续升级

2019年第四季度，花样百姓以一场模特大赛的形式，正式亮相老年行业。一鸣惊人。仅这一场线下活动，覆盖10万+目标中老年人群，沉淀1万+中高端粉丝，口碑人气双收。2020年底，花样百姓举办了第二届花样模特大赛，赛事全面升级。

第一，开始有了个人赛，展示独特的个人时尚能力、形象气质，选手们的质量非常高。

第二，影响力范围进一步扩大，开始有全国各地的选手慕名而来，体现出了花样百姓和上海这座城市的舞台对全国爱美女性的吸引力。

第三，为期三天的花样时尚周，包括了两场品牌专场秀，让中老年时尚模特引起了时尚行业的关注。

“去年花样选择的舞台在上海国际时尚中心，这里有着亚洲最大的T台。我们希望能够圆花样的姐姐们一个舞台梦。”

今年，花样已经在启动第三届模特大赛了，曝光将会更加广泛，辐射广度和深度也进一步加强。

“上海的首场选拔赛同步在微信视频号做了全程直播，决赛会在线上与更多媒体合作，将达到数千万量级的曝光度。”

同时，今年第三届花样模特大赛，一个最重要的升级是“全国化”——在全国有不少于5个分赛区，超过20个城市会推送选手。花样百姓希望与全国各地的老年大学、培训机构合作，开放共赢。

上海的舞台、专业性，从花样的产品角度来看，是一个绝对优势。为了保持品牌调性和赛事水准，花样对合作机构有严格筛选，执行层面也有严格标准。

“若要举办分赛区，视觉、赛制由花样统一提供标准，细节到必须要为每一位参赛的姐姐购买保险。只有满足要求，才有资格承担当地的赛区。”

对选手也有筛选。“全国性赛事会更加多元，但是也有专业上的水平要求，所有推送的选手都会接受我们的线上或线下复审，保持总决赛的基本参赛水准。”

但也不会用最专业的选手标准去筛选，除了身高，今年还会从年龄、风格等方面进行更多分组，让更多有独特气质的姐姐登上花样的赛事舞台。

总体来讲，花样模特大赛将会变得更包容，更多样，层次更加丰富。

“从需求的共性来讲，女性对美的追求是一致的。未来的中国，哪怕三四线城市、小城镇，都一定会有一批非常爱美的中产姐姐。未来我也非常看好下沉市场的扩展。”

女性不管在什么年纪，爱美是一种最本质、最永恒的追求。花样坚定在这个点上，聚焦这个人群和这个时代，做好产品和服务。

在与品牌合作的层面上，花样模特大赛也一直在探索，寻求突破。在2020年的花样时尚周里，其中一天是专门的“品牌秀”，有两个专场，一个是旗袍品牌，另外一个是时装品牌。有两个目的：一方面，对于关注中老年市场的品牌，提供发布和曝光的机会；另一方面，对中老年模特自身而言，他们能为品牌代言，非常有自豪感。而今年，花样会结合直播，把整个秀场变成品牌宣传和带货场景。“在商业探索上，今年会更丰富一些。”

3、搭建内容矩阵，开启红人孵化

“花样在‘姐姐们对爱美和时尚的需求’这件事上越来越坚定，就像一种精神内核。与这方面需求相对无关的，我们可以比较清晰地say no。”时尚赛事也好，教育培训也好，包括接下来的内容矩阵、红人孵化，都围绕相同的中心需求，只是表达的形态不一样。罗颖能感受到，中老年市场越来越具有“开放性”， C端用户不断释放出需求，她们更愿意尝试新鲜事物，并愿意为此付出更高价值的消费。未来两三年，这个市场会发生一些拐点性的变化。也正因此，花样提前做好布局，做内容矩阵和红人孵化，积极迎接市场的变化和增长。接下来，花样百姓将重点搭建自己的内容矩阵，除了之前基于微信平台的尝试和探索，罗颖还十分看好视频号、抖音和小红书这三大流量平台。

“不纯粹追求增粉，更强调有价值的内容。最终靠内容驱动，沉淀精准粉丝。” 比如视频号，花样百姓的标签是“时尚艺术”，在该类目已经两次冲到过日榜第一，但团队从未以纯粹“吸粉”为目的——爆款的出现，说明做对了一些点。

红人IP也将逐渐落地和完善。花样会把模特大赛选拔出来的姐姐，作为红人的IP矩阵进行签约和孵化，打造不同人设，成立中老年的红人经纪公司。

“未来，花样的商业逻辑是基于内容的商业变现，内容+红人+流量平台，进行品牌和商品的变现。”但是变现之前，花样会先不断夯实基础，做好两件事：塑造清晰的品牌定位，建立用户和行业的认知；基于高质量内容聚集沉淀的精准流量（而非泛流量）。做好这两块，再去尝试广告变现、电商变现，也可能会推出联名产品和自有品牌。

4、坚持定位 夯实基础

截至目前，花样百姓已经组建了一个40多人的小团队。核心班子精挑细选，都是来自各个行业的精英，同时又对这个行业充满使命感和热情。“经常有人问我，为什么花样的团队无论做什么、无论谁服务，服务都那么好？我认为，这其实和人是有极大关系的，我想打造的是又专业、又有情怀和服务意识的团队。”

步子一直迈得稳且笃定。罗颖能切实感觉到花样的不断蜕变。“花样的社会知名度越来越高，很多新认识的朋友和我聊起，说看过我们的视频号，身边员工也常常讲，经常听到朋友的妈妈说参赛过我们的比赛或者活动。”

对于花样百姓如何从无到有、从0到1，罗颖总结了几点建议：

首先，定位一定要足够清晰、精准。

“往往在过程当中，觉得好像有点不给力的时候，可能就是有点偏离了定位的时候。”到底要解决谁的需求、什么需求，这是作为CEO、创业者永远都需要思考的问题。

“大家都说中老年市场很大，但定位真的需要小，小就代表准。正因为市场很大，所以要首先解决如何启动的问题。这样才能在足够大的市场中，真正建立明确的市场认知，沉淀自己的第一批粉丝。这一步是比较难的。要牢牢抓准自己的定位，不放手。”

罗颖的团队，基本每个月一次小复盘、一个季度一次大复盘。还要想清楚，自己的商业模式里面，到底是谁来买单，为什么买单。在每一个业务板块，都要想清楚“why”。作为创始人、掌舵者，要扎根于市场，和用户泡在一起，掌握一手讯息。要看到用户真实的一面。比如用户对产品到底是怎样的态度，要跟用户真实接触才能收集到真正有用的反馈。“基本我是会在每一个用户群里。另外，我们一些付费产品，我会加用户的微信，去看她们的感受，她们会不会主动分享到朋友圈，会不会主动介绍。这是我掌握C端用户信息的方式，非常原始，但有用。”另外，有时候，用户的一条朋友圈，也会成为灵感来源。

第二，要非常注重团队打造和文化。

“在老年行业，要把事儿做好，光创始人一个人有情怀和使命感是远远不够的。”口碑来自于服务，来自于每个接触到用户的窗口。很多用户对花样的好感，其实并不是直接来自于对我的认可，而是来自于和她接触、为她服务的人。”所以打造团队很重要，专业能力要过硬、能打仗，还要有发自内心的使命感。“组建这样一支队伍不容易，也不会太快。但我认为做成这件事缺不了这一点。”

第三，要有独特的价值。

“花样坚持在中老年时尚这个领域，随着我们的深耕细作，我想我们的壁垒会越来越深，逐渐形成护城河。内容建设是我们的基础，模特大赛、红人孵化、品牌商品变现环环相扣，最终会形成一个商业闭环。”

延伸：

如何理解老年行业的未来？罗颖表示：我看不到第二个市场，有像老年行业这么好的人口红利和长期趋势。老龄化速度会越来越快，但是进入市场的人群素质越来越高，消费也会快速升级。需求的升级对整个行业的发展会有极大的拉动作用，我非常有信心，未来一定是创新不断、百花齐放的态势。

各家公司最后都会找到自己的细分领域，定位太宽泛的公司活不下去，没有服务和创新的公司活不下去。我也相信行业会越来越多元化，会有越来越多创新精神和情怀兼具的创业者加入。

未来老年跟中年人、年轻人的市场界限会越来越模糊，但同时，这个阶段又会有其独特的需求。一边“适老”的同时，一边要“去老”，这是一个挺有意思的摸索过程，也是在商业上很值得琢磨的课题。